Salesforce quiere ser la fontanería invisible de la IA empresarial

Salesforce quiere dejar de pelearse por la interfaz y quedarse con lo que hay debajo de ella. En su gran evento anual, Dreamforce, la compañía presentó AIforce, una propuesta que abre sus datos y sus flujos de trabajo a herramientas externas de inteligencia artificial como Claude (de Anthropic), Gemini (de Google) o ChatGPT (de OpenAI), pero manteniendo dentro de su casa las reglas de negocio, los permisos y la gobernanza. En cristiano: un empleado puede trabajar dentro de Claude o de cualquier otro asistente y pedir cosas, pero Salesforce sigue comprobando quién tiene acceso a qué y encaminando cada acción por su sistema. El ejemplo más claro es ClaudeForce, que llega con 37 habilidades de venta para que un comercial pueda revisar su cartera o actualizar fichas sin abrir Salesforce. La empresa sigue poniendo el dato y los controles.

El discurso no se queda en el marketing: hay números detrás. El ingreso recurrente anual (ARR) de Agentforce, su producto estrella de agentes, ya supera los 1.500 millones de dólares y creció más del 240% respecto al año anterior. Sumado a Data 360, la herramienta que conecta y ordena la información de toda la empresa, la cifra combinada se acerca a los 3.900 millones de dólares, un 210% más. El uso también despega: los clientes consumieron 3.200 millones de "unidades de trabajo agéntico" en el trimestre, un 97% más que en el trimestre previo, y las reservas premium de Agentforce más que duplicaron respecto al trimestre anterior. Entre los clientes que se citan están Siemens, que ya usa Agentforce en cada oportunidad comercial entrante con 18.000 vendedores, y Adecco, que planea extenderlo a más de 40 países tras sus pruebas en Reino Unido y Francia.

La estrategia pasa por no elegir bando. Salesforce ha reforzado sus lazos con Google Cloud y con AWS, de modo que los agentes de Gemini puedan llegar a sus funciones sin integraciones a medida, y los usuarios de Amazon ganen contexto de cliente en vivo dentro de sus herramientas. También anunció una alianza con OpenAI para Missionforce. La joya técnica es Koa, un modelo de razonamiento propio para gestión de clientes construido con la tecnología Nemotron de Nvidia, que según la compañía comete tres veces menos errores en las pruebas comparativas y, detalle importante, no se entrenó con datos de clientes. Eso sí, Koa sigue en fase piloto y conviene no vender la piel del oso antes de cazarlo.

El negocio de base también aguanta. Los compromisos de ingresos ya contratados crecieron un 14% a tipos de cambio constantes, el margen operativo ajustado se sitúa en el 34,1% y la dirección elevó su previsión de ingresos para el ejercicio fiscal 2027 hasta una horquilla de entre 46.100 y 46.400 millones de dólares, con un margen ajustado esperado del 34,3%. En paralelo, la empresa devuelve mucho dinero al accionista: tiene en marcha una recompra acelerada de acciones por 25.000 millones, la mitad de una autorización total de 50.000 millones. Con la acción rondando los 225 dólares, el beneficio por acción previsto para 2027 es de 16,75 dólares, lo que deja un precio/beneficio de 13,72 veces. El dato de 2028 (16,02 dólares y 14,34 veces) es en realidad el más limpio, porque el beneficio de 2027 se hincha con ganancias de inversiones estratégicas que no vienen del negocio corriente. Para 2029 se esperan 18,49 dólares por acción y 12,43 veces.

¿Dónde está el riesgo? En que el mercado es cada vez más concurrido. Microsoft, ServiceNow, Oracle y los grandes proveedores de nube empujan en la misma dirección, y algunas firmas de análisis advierten de que los clientes pueden frenar los despliegues hasta tener claro el retorno de tanta IA. A eso se suma que las interfaces de terceros podrían presionar a la baja el precio de las licencias de software tradicionales. Con todo, el consenso de Wall Street sobre Salesforce sigue siendo de compra moderada. La tesis de fondo es que la compañía no necesita volver a crecer a los ritmos de hace años: le basta con ejecutar de forma constante mientras Agentforce y Data 360 ponen la sorpresa.

Ojo: buena parte de este análisis parte de la opinión de un analista, no de un hecho nuevo y confirmado, así que tómalo como un marco para entender la historia, no como una predicción.