Salesforce gana la batalla de la IA: no son los modelos, son los datos
Salesforce pulveriza expectativas y reabre el debate: en la era de los agentes de IA, el poder no está en los modelos, sino en los datos propietarios. La compañía lo demuestra con cifras contundentes.
La narrativa del 'SaaSpocalypse' (el apocalipsis del software) llevaba un año asustando a los inversores: los agentes de inteligencia artificial acabarían con empresas de software como Salesforce. Ese miedo ha borrado unos 2 billones de dólares de valor bursátil del sector. Pero los resultados que acaba de presentar Salesforce sugieren que la pregunta era equivocada. No se trata de si un agente de IA puede hacer lo que hace un programa, sino de si la empresa posee algo sin lo que esos agentes no pueden funcionar.
Y los números dan que pensar. Salesforce ingresó 11.350 millones de dólares en el trimestre, un 11% más, y su beneficio ajustado fue de 5,90 dólares por acción, casi el doble de lo esperado (el consenso apuntaba a unos 3,27 dólares). El margen operativo no-GAAP alcanzó el 34,1%, las obligaciones de rendimiento pendientes crecieron un 14% y la compañía elevó su previsión de ingresos para todo el año hasta 46.400 millones. La acción subió más de un 20% y el consejero delegado, Marc Benioff, lo resumió así: 'La narrativa del SaaSpocalypse ha sido una tontería'.
¿Por qué? Porque los modelos de IA se están convirtiendo en un commodity: cada pocos meses un modelo adelanta a otro, son cada vez más capaces pero también más intercambiables, y su precio cae por la competencia. Cuando un insumo se vuelve abundante y barato, el valor migra hacia lo que es escaso. En el caso de los agentes de IA, lo escaso son los datos propietarios de confianza. Un agente que cierra una venta necesita investigar al cliente, registrar la interacción, guardar el contrato y personalizar las condiciones. Sin datos fiables, la IA sirve de poco: basura entra, basura sale.
Ahí encaja Salesforce, uno de los mayores repositorios de datos de clientes del mundo. Su plataforma Data 360 ingirió 104 billones de registros en el trimestre, un 355% más que hace un año, y los agentes realizaron 3.200 millones de unidades de trabajo, casi el doble que el trimestre anterior. El negocio combinado de IA y datos ya genera 3.900 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales, más del triple en un año. Agentforce, su producto estrella de agentes, ha pasado de 100 millones a más de 1.500 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en 18 meses, un 240% más. Es un círculo virtuoso: los agentes generan trabajo, el trabajo genera datos y los datos hacen que cada generación de agentes sea más valiosa.
La prueba más contundente, sin embargo, viene de quienes mejor conocen el sector: las propias empresas de IA. Si los agentes pudieran funcionar sin Salesforce, los laboratorios de inteligencia artificial estarían desintermediándola. En lugar de eso, le pagan: 9 de las 10 principales empresas de IA del mundo usan Salesforce y Slack, y su gasto conjunto ha subido un 435% interanual. Además, Anthropic, creador del modelo Claude, se ha aliado con Salesforce en lo que ya llaman 'Claudeforce'. Los que construyen los modelos supuestamente todopoderosos han llegado a la conclusión de que dependen del CRM, no de que lo reemplacen. La batalla de la IA no es solo por el modelo más listo: es por quién guarda los datos que los agentes necesitan para ser útiles.
El análisis de Salseo
- La tesis de fondo es de economía básica: cuando la inteligencia artificial se vuelve barata y abundante, el valor se desplaza hacia los complementos escasos, y en este caso son los datos propietarios de confianza. Salesforce es uno de los mayores almacenes de datos de clientes del mundo, así que no es un ganador casual, sino estructural.
- El 'SaaSpocalypse' se basaba en una pregunta equivocada: si un agente puede hacer lo que hace el software. La pregunta correcta es si la empresa posee algo sin lo que los agentes no pueden operar. El dato que lo demuestra: 9 de las 10 principales empresas de IA usan Salesforce y Slack, y su gasto crece un 435% interanual. Los propios creadores de modelos están pagando por el CRM.
- El volante de datos es la clave a vigilar: los agentes generan trabajo, el trabajo genera datos y los datos hacen mejores agentes. Data 360 ingirió 104 billones de registros (+355% interanual) y Agentforce pasó de 100 a 1.500 millones de ARR en 18 meses. Si ese ritmo se mantiene, la ventaja competitiva de Salesforce se hace cada vez más difícil de replicar.
- Lectura contraria: la acción ya subió más de un 20% tras los resultados, así que parte de la buena noticia está en el precio. Además, la comoditización de los modelos también puede acabar presionando los precios del software a largo plazo. La prueba será si Salesforce mantiene el crecimiento de bookings y los márgenes en los próximos trimestres, no solo si acierta con el relato.